Por
Luis Lúquez
Si bien es cierto que la acción de negociar es un acto instintivo para sacar ventajas de una cuestión particular, como seres pensantes deberíamos aceptar que en ese mismo momento, otros actores sociales tienen las mismas intenciones.
De todos modos, no necesariamente resultaría imprescindible la presencia de UN TERCERO IMPARCIAL que ayude a resolver satisfactoriamente una negociación intrincada por distintos intereses.
De allí que debamos puntualizar en qué contexto se llevará a cabo una NEGOCIACIÓN COLABORATIVA.
Si se tratara de una negociación natural entablada entre dos o más actores sociales qué sólo tienen intereses concretos para negociar amablemente, es bien probable que ellos mismos se entreguen OPCIONES VÁLIDAS para consensuar y quedar satisfechos a través de mutuas concesiones.
Sin embargo, las grandes dificultades surgen cuando los actores sociales han transformado en tangibles divergencias sus distintos puntos de vista sobre el mismo problema.
Bien sabemos que cuando no lograron resolverlo por ellos mismos, al paso del tiempo, las emociones negativas enquistadas, instalarán la necesidad de dejar en manos de TERCEROS (una alternativa) todo lo que ellos no supieron o no pudieron darse como opciones.
En este nuevo contexto divergente LOS NEGOCIADORES EXTERNOS deberán transformar en AMABLES negociaciones primarias que nunca fueron tales.
He aquí, el eje primordial de la cuestión, donde nuestra profesión entrará en acción en base a las herramientas idóneas que hemos adquirido desde LA DOCTRINA DE LAS NEGOCIACIONES AMABLES basada en cuatro Principios y siete Elementos intrínsecos que toda negociación contiene:
LOS PRINCIPIOS:
1-No trabajamos sobre las personas, sino sobre su conducta.
2-Trabajamos sobre intereses reales, no sobre posturas rígidas.
3-Trabajamos sobre opciones potables.
4-Establecemos criterios objetivos para negociar.
LOS ELEMENTOS:
1-Los INTERESES concretos a negociar son nuestra prioridad.
2-Extraemos de los negociadores todas las Opciones potables.
3-Ayudamos a tomar conciencia sobre las ALTERNATIVAS.
4-Los CRITERIOS OBJETIVOS ayudan a legitimar intereses.
5-Necesitamos del COMPROMISO de los negociadores
6-Debemos fortalecer las RELACIONES interpersonales.
7-Los niveles de COMUNICACIÓN HUMANA deben ser idóneos.
Ya podemos observar que para desembarcar en esta enorme cabecera de playa (si se me permite la analogía) se necesita mucho más que una simple audiencia de conciliación entre actores sociales.
Por el contrario, se necesita de un Proceso Metodológico Negociador generoso que permita el debido protagonismo de los actores sociales.
Luis Lúquez. Mediador Privado Director ISC-ISI
