Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que «negociamos».
A modo de ejemplo en el ámbito educativo (puede ser cualquier otra organización) se producen diferencias entre los padres y la Directora por el funcionamiento del comedor escolar, se cita a una reunión que transcurre entre gritos e insultos personales y no permite avanzar en el tema.
Es decir, se ha intentado «negociar», pero no se consigue resolver la situación, por lo que el conflicto escala.
En una escuela dos docentes (de Historia y de Educación Cívica) pretenden utilizar el televisor en el mismo horario de clases, las partes conversan, lo que le permite determinar que no necesitaban el mismo durante los ochenta minutos de la clases y acuerdan que uno utilizaría el mismo en los primeros cuarenta minutos y otro en los últimos cuarenta minutos.
Han «negociado» para resolver el problema.
Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación?. La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.
La negociación implica que las partes asumen control de sus disputas sin la intervención de un tercero»La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo con otra persona cuando Ud. y otra persona comparten algún interés común, pero también comparten intereses opuestos»
En general, los autores coinciden en ver a la negociación como un proceso de:
- Resolución de conflictos en el que no se acude a la fuerza;
- Comunicación;
- Mutua influencia;
- En el que deben analizarse las relaciones de poder
- Que tiene como finalidad la obtención de un acuerdo.
Modelos de negociación
Los «modelos negociacionales» son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos. Podemos distinguir dos grandes grupos, los modelos competitivos y colaborativos.
Modelos competitivos
El modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:
La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).
Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como «víctima» del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.
- Resolución de conflictos en el que no se acude a la fuerza;
- Comunicación;
- Mutua influencia;
- En el que deben analizarse las relaciones de poder
- Que tiene como finalidad la obtención de un acuerdo.
Modelos de negociación
Los «modelos negociacionales» son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos. Podemos distinguir dos grandes grupos, los modelos competitivos y colaborativos.
Modelos competitivos
El modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:
La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).
Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como «víctima» del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.
Modelos cooperativos
También denominados «ganar-ganar» o «para la satisfacción mutua» consisten básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos.
